چگونه بازاریاب یا فروشنده مواد شیمیایی پیدا کنیم؟
در هر کسب‌وکاری که محصول یا خدماتی برای فروش دارد، بازاریابی و پیدا کردن مشتری اهمیت زیادی دارد. اگر صاحب یک شرکت هستید، احتمالاً می‌دانید که بدون داشتن نیروی فروش مناسب، حتی محصولات خوب هم ممکن است نتوانند جایگاه واقعی خود را در بازار پیدا کنند.
اما وقتی صحبت از بازار مواد شیمیایی می‌شود، موضوع کمی متفاوت است.
فروش مواد شیمیایی فقط معرفی محصول و اعلام قیمت نیست. این بازار به دانش تخصصی نیاز دارد و فروشنده باید تا حد قابل قبولی با مواد شیمیایی، کاربردها، گریدها و مشخصات محصولات آشنا باشد تا بتواند به پرسش‌های مشتری پاسخ دهد.
بر اساس تجربه‌ای که از فعالیت در بازار مواد شیمیایی به دست آورده‌ام، پیدا کردن نیروی فروش مناسب یکی از موضوعات مهم برای رشد یک شرکت است.
اما سؤال اینجاست: بهتر است یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنیم یا نیروی تازه‌کار خودمان را آموزش دهیم؟
دو روش برای پیدا کردن فروشنده مواد شیمیایی
به‌طور کلی، برای تأمین نیروی فروش در شرکت‌های فعال در بازار مواد شیمیایی دو مسیر اصلی وجود دارد:
۱. استخدام نیروی تازه‌کار و آموزش او بر اساس نیاز شرکت
یکی از روش‌هایی که می‌تواند در بلندمدت نتیجه خوبی داشته باشد، استخدام نیروی مستعد و آموزش او بر اساس محصولات، سیاست‌ها و روش کاری شرکت است.
در این روش، شما فردی را انتخاب می‌کنید که شاید تجربه زیادی در فروش مواد شیمیایی نداشته باشد، اما علاقه، استعداد و پشتکار لازم برای یادگیری را دارد.
مزیت این روش آن است که می‌توانید نیروی فروش را از ابتدا با چارچوب کاری، قوانین داخلی و شیوه ارتباط با مشتریان شرکت خود آشنا کنید.
البته نباید انتظار داشته باشید چنین فردی در مدت کوتاهی به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شود. بر اساس تجربه من، ممکن است حدود یک تا دو سال زمان لازم باشد تا یک نیروی تازه‌کار با تلاش مستمر و آموزش مناسب به سطح خوبی از تخصص و تجربه برسد.
۲. استخدام فروشنده حرفه‌ای و باتجربه
روش دوم، استفاده از نیرویی است که از قبل در بازار مواد شیمیایی فعالیت کرده و با محصولات، مشتریان و روش‌های فروش آشناست.
این روش یک مزیت مهم دارد: شما برای آموزش اولیه زمان کمتری صرف می‌کنید و نیروی باتجربه می‌تواند سریع‌تر وارد فرایند فروش و جذب مشتری شود.
اما این روش همیشه بدون چالش نیست.
گاهی فروشنده‌ای که سال‌ها در یک شرکت دیگر فعالیت کرده، به روش‌ها و چارچوب‌های کاری همان مجموعه عادت کرده است. ممکن است شیوه مذاکره، قیمت‌گذاری، ارتباط با مشتری یا حتی انتظارات او از مدیریت با سیاست‌های شرکت جدید شما هماهنگ نباشد.
به همین دلیل، تخصص و سابقه کاری به‌تنهایی برای انتخاب نیروی فروش کافی نیست. میزان سازگاری فرد با فرهنگ و قوانین کسب‌وکار شما نیز اهمیت دارد.
به نظر من کدام روش بهتر است؟
اگر از من بپرسید کدام روش را پیشنهاد می‌کنم، پاسخ من ترکیبی از هر دو است.
بهتر است برای آینده شرکت خود، نیروهای مستعد را آموزش دهید و هم‌زمان از یک یا چند فروشنده باتجربه برای افزایش سرعت فروش و انتقال تجربه استفاده کنید.
به این ترتیب، هم برای آینده نیروی متخصص پرورش می‌دهید و هم برای فروش فعلی شرکت به آموزش نیروهای تازه‌کار وابسته نمی‌مانید.
البته انتخاب نهایی به شرایط شرکت، بودجه، حجم فروش و نوع محصولاتی که عرضه می‌کنید بستگی دارد.
مهم‌ترین نکته: به نیروی فروش انگیزه بدهید
یکی از موضوعاتی که گاهی صاحبان کسب‌وکار به آن توجه کافی نمی‌کنند، ایجاد انگیزه برای نیروی فروش است.
فرقی نمی‌کند فردی که استخدام کرده‌اید چقدر باتجربه باشد یا تازه وارد بازار شده باشد؛ اگر انگیزه کافی برای کار نداشته باشد، احتمالاً نمی‌تواند تمام توانایی خود را در فروش به کار بگیرد.
فروشندگی کاری است که به پیگیری، ارتباط مستمر با مشتری، مذاکره و صبر نیاز دارد. گاهی فروشنده باید با ده‌ها مشتری صحبت کند تا بتواند یک سفارش واقعی دریافت کند.
بنابراین صرفاً تعیین ساعت کاری و انتظار فروش بالا کافی نیست. نیروی فروش باید احساس کند تلاش بیشتر و نتیجه بهتر، برای خودش نیز منفعتی به همراه دارد.
چگونه برای فروشنده انگیزه مالی ایجاد کنیم؟
یکی از روش‌های مناسب، طراحی سیستم حقوق و پورسانت پلکانی است.
برای مثال، می‌توانید علاوه بر حقوق پایه، بر اساس میزان فروش یا عملکرد فروشنده، پورسانت در نظر بگیرید.
در این روش، هرچه فروشنده عملکرد بهتری داشته باشد، درآمد بیشتری نیز کسب می‌کند.
البته بهتر است سیستم پورسانت از ابتدا شفاف باشد و مواردی مانند میزان فروش، سود واقعی، وصول وجه و شرایط پرداخت در آن مشخص شوند.
هدف این است که فروشنده احساس کند بخشی از نتیجه تلاش خودش را دریافت می‌کند و برای پیدا کردن مشتریان جدید و افزایش فروش انگیزه بیشتری داشته باشد.
قوانین شرکت باید مشخص باشد، اما محیط کار هم باید مناسب باشد
یک نکته مهم دیگر که از نظر من صاحبان شرکت‌های مواد شیمیایی باید به آن توجه کنند، داشتن چارچوب و قوانین مشخص برای فعالیت نیروی فروش است.
کسب‌وکار شما باید روش کاری، سیاست‌های فروش، نحوه قیمت‌گذاری، شیوه ارتباط با مشتری و حدود اختیارات فروشندگان را مشخص کند.
نباید همه تصمیم‌ها و روش‌های کاری شرکت را به سلیقه شخصی یک نیروی فروش واگذار کنید؛ زیرا در بلندمدت ممکن است مدیریت مجموعه با مشکل روبه‌رو شود.
از طرف دیگر، این موضوع به معنی نادیده گرفتن نظر و تجربه فروشنده نیست.
یک مدیر موفق باید بتواند چارچوبی ایجاد کند که هم منافع شرکت حفظ شود و هم فروشنده در محیطی مناسب، با احساس امنیت شغلی و انگیزه کافی فعالیت کند.
گاهی پیشنهادهای یک فروشنده باتجربه می‌تواند به بهبود روش فروش و حتی افزایش سود شرکت کمک کند. بنابراین بهتر است به جای مخالفت با هر روش جدید، پیشنهادهای منطقی نیروهای فروش را بررسی کنید.
جمع‌بندی؛ فروشنده خوب، سرمایه ارزشمند شرکت است
پیدا کردن نیروی فروش مناسب در بازار مواد شیمیایی کار ساده‌ای نیست. شما به فردی نیاز دارید که علاوه بر مهارت ارتباط با مشتری، به‌مرور دانش تخصصی محصولات را نیز به دست بیاورد.
بر اساس تجربه من، برای رشد یک شرکت بهتر است روی دو موضوع سرمایه‌گذاری کنید:
- تربیت نیروهای مستعد و آموزش آن‌ها بر اساس نیاز شرکت
- استفاده از نیروهای باتجربه برای افزایش سرعت فروش و انتقال دانش
در کنار این دو مورد، ایجاد انگیزه مالی، تعیین پورسانت منصفانه، مشخص کردن قوانین و فراهم کردن محیط کاری مناسب را فراموش نکنید.
در نهایت، فروشنده زمانی می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند که هم اهداف شرکت را بشناسد و هم خودش دلیلی برای پیشرفت و تلاش بیشتر داشته باشد.
به یاد داشته باشید که نیروی فروش مناسب فقط یک کارمند نیست؛ می‌تواند یکی از مهم‌ترین عوامل رشد و توسعه شرکت شما در بازار مواد شیمیایی باشد.
آشنایی با فعالان بازار مواد شیمیایی در یوزشیمی
اگر در بازار مواد شیمیایی فعالیت می‌کنید، می‌توانید از طریق یوزشیمی با شرکت‌ها و فروشندگان این حوزه آشنا شوید و آگهی‌های مرتبط با محصولات شیمیایی را بررسی کنید.
🛒 خرید و فروش مواد شیمیایی
آگهی‌های خرید و فروش مواد شیمیایی صنعتی، آزمایشگاهی و خوراکی را در یوزشیمی ببینید.
مشاهده همه آگهی‌های مواد شیمیایی ←